Открытые вопросы при покупке автомобиля

Покупать машину с пробегом с бухты-барахты – верный способ приобрести себе головную боль. Обезопасить свою будущее и финансы не сказать, что очень сложно. Главное – подойти к делу ответственно, задавать правильные вопросы владельцу, знающим гражданам и самому себе. И, конечно, смотреть туда, куда нужно.

Мы вряд ли откроем Америку опытным автомобилистам, но новичкам определенно поможем, да и невнимательных товарищей убережем от нецелевого расходования ресурсов. Ведь покупка подержанного автомобиля – это то же самое, что, пардон, зачатие ребенка. Вроде бы все несложно и понятно, однако самое главное, важное, интересное, проблемное и дорогостоящее начнется с появлением на свет новой жизни. С машиной все точно так же: купить ее – это даже не половина, а четверть дела. Нехитрый свод правил позволит не наломать дров при приобретении и убережет от лишних трат в дальнейшем.

Перед тем, как сделать выбор в пользу той или иной модели и модификации, обязательно изучите вопрос надежности и ее прогнозируемости, пообщавшись с хозяевами или почитав их отзывы. Если девять человек из десяти обожглись на владении и поимели массу проблем, то. Делайте выводы. Очень полезно будет опросить пару-тройку профильных сервисов, ибо у них накоплена статистика по поломкам. Весьма вероятно, что в вашем избраннике есть узкие и «засадные» места, специфичные эксплуатационные нюансы и прочие «радости», которые в полной мере проявляют себя после определенного пробега. Ваших ресурсов – денег, времени и нервов – точно хватит на устранение «косяков»?

Спросите у интернета, какие проблемы были характерны для года выпуска конкретного экземпляра. Скажем, в одних случаях машины первых лет предпочтительны, ибо перенимают у предшественников достаточно надежные агрегаты и ненадежны после рестайлинга, в других – наоборот, страдают массой «детских болезней».

Рассчитайте примерную стоимость безусловных трат – сумму транспортного налога и прайса топлива за год, исходя из вашего пробега. Получив цифру, честно спросите себя, готовы ли вы к таким тратам. Если не почувствовали удушающих объятий пресловутой жабы, переходите к следующему пункту.

Уточните наличие запчастей. Если вы покупаете не игрушку выходного дня, а автомобиль для регулярной эксплуатации, то крайне желательно избежать дефицита комплектующих. Ну и смотрим на их цену, чтобы потом не было мучительно больно за поспешное решение.

Спросите владельца интересующего вас автомобиля о проведении диагностики в профильном сервисе. Услышав в ответ отказ из-за нехватки времени, отсутствия желания, настроения или дня рождения хомячка, смело закрывайте объявление. Поверьте нашему опыту – осмотр у специалистов обязателен! Он позволит вам не попасть на убитый автомобиль, сэкономить деньги и нервы.

Попросить показать ПТС – обязательное действие при покупке автомобиля. Нередки случаи, когда в объявлении заявлено 2-3 владельца, а на деле имеет все шесть. Вероятно, как минимум половина из них гоняла автомобиль в хвост и в гриву, не заботясь о техническом состоянии. Или не половина, а все. Не рассчитывайте на обратное – скорее вы встретите эльфа или единорога по дороге в офис.

Узнайте, какие узлы и агрегаты менялись. Оцените работу подвески, тормозной системы и рулевого управления. Стуки, громыхания в шасси, свист тормозов и гул насоса гидроусилителя руля – повод как минимум насторожиться. Или поторговаться. Если коробка передач переключает с рывками или имеет место явная пробуксовка гидротрансформатора, то брать такой экземпляр мы бы рекомендовали только при очень хорошей скидке.

В процессе тест-драйва обязательно прислушайтесь к своим ощущениям, особенно, если вы прежде не имели дело с данным автомобилем и выбираете только по внешнему виду. Вас ничто не должно раздражать, посадка должна быть удобной, управление тягой и поведение на дороге не вызывать нарекания. Эйфория от красоты дизайна пройдет, а недовольство ездовыми нюансами, скорее всего, останется.

Проверьте двигатель на наличие течей и запотеваний. Далее – состояние всех технических жидкостей. Это, конечно, не гарантия доброго здравия автомобиля, но, если в двигателе черная субстанция, масло в коробке передач пахнет горелым, а в бачке для тормозной жидкости плескается зелено-коричневая жижа, словно зачерпнутая из болота, то это тонко укажет на то, как ухаживали за машиной. Можно поинтересоваться о расходе масла, но вряд ли вам скажут правду. Кстати, косвенным признаком масложора могут стать многочисленные канистры в багажнике – однажды нам попадался такой экземпляр.

Кстати, в каком состоянии салон? Кондиция интерьера не является стопроцентным отражением общего состояния автомобиля, но, если в нем откровенный свинарник, то… Лично мы бы призадумались. Если внутренний мир в некондиционном состоянии, то выясните, каких существ здесь возили и зачем. Наверняка узнаете много интересного.

Кузов – разговор особый. Локальная ржавчина неприятна, но не смертельна, а вот очаги коррозии, которые лезут из самых разных мест неприемлемы. Не возбраняется осмотреть машину толщиномером, дабы видеть, какие кузовные детали были окрашены. Впрочем, наметанный глаз определит их и без специального прибора, поэтому, если у вас есть опытный знакомый, пригласите его на осмотр. Прямо спросите у владельца, случались ли аварии. Кто знает, вдруг вам попадется честный…

Узнайте, сохранял ли хозяин чеки об обслуживании и ремонте? Выясните, где вообще проводились ремонты и уточните периодичность регламентных работ. Скажем, поменян ли вовремя ремень ГРМ, какое масло заливалось и как часто, а также каким бензином кормили «ласточку»? Некоторые владельцы проговариваются, мол, «сюда нужен 95-й бензин, но и на 92-м вроде нормально!».

Такова минимальная стратегия при покупке подержанного автомобиля. Помните: рассчитывать на то, что продавец раскроет вам всю правду, по меньшей мере наивно. Но нередко по его поведению и ответам можно увидеть – врет он или чист перед вами как горный ручей.

Какие вопросы задавать продавцу подержанного автомобиля

Прежде чем отправляться к продавцу автомобиля для осмотра, вы должны заранее подготовить вопросы к владельцу машины, записав их в свой смартфон или блокнот. Иначе во время осмотра автомобиля из-за эмоций (особенно если вам понравился автомобиль) вы можете забыть, о чем хотели спросить продавца. И самое плохое, что, не получив ответы на все вопросы, вы рискуете приобрести не совсем то, что искали. Вот основные вопросы, которые вы должны задать владельцу машины. И помните: даже если продавец автомобиля кажется вам честным и порядочным, не верьте всем его ответам. Вполне возможно, что он, чтобы убедить вас в покупке авто, что-то недоговаривает и даже преувеличивает. Всегда проверяйте слова продавца и сопоставляйте его ответы с тем, что видите при осмотре.

1) Уточните, сколько километров пробег автомобиля

Во время осмотра спросите неожиданно и невзначай, какой пробег у машины. Владелец авто в 99% случаев помнит свой пробег. Ведь одометр на приборной панели находится прямо перед водителем. Иногда бывает так (особенно это случается с неопытными продавцами машин, которые, например, продают автомобиль впервые), что после скручивания пробега продавец в ответ на ваш вопрос нечаянно называет реальный пробег авто, забывая о том, что ранее у машины был скорректирован пробег, для того чтобы ввести в заблуждение будущих потенциальных покупателей.

В итоге неопытные продавцы часто просто-напросто прокалываются на подобных неожиданных вопросах. Если во время осмотра машины вам удастся вывести продавца на чистую воду, бегите от этого автомобиля. Ведь у него, скорее всего, скручен пробег. Причем обращаем внимание на то, что пробег обычно скручивается не менее чем на 50 000-100 000 км. Меньше скручивать невыгодно, ведь за корректировку одометра нужно платить. В итоге, чтобы отбить затраты на скручивание пробега, нужно корректировать одометр как минимум на 50 тыс. км, чтобы получить выгоду от продажи машины с небольшим пробегом.

Если же вы не заметили, что продавец что-то недоговаривает, и считаете, что владелец машины порядочный, все равно отгоните машину в сервис для комплексной диагностики. В том числе для электронной диагностики, в рамках которой необходимо проверить соответствие пробега на одометре показаниям различных датчиков, многие из которых хранят в своей памяти историю пробега. Также пробег нужно сопоставить с моточасами, которые также считает компьютер любого современного автомобиля. Кстати, часто именно моточасы и забывают исправить во время корректировки одометра. Они-то вам и помогут выявить авто со скрученным пробегом. Правда, обратите внимание, что если машина, например, преимущественно эксплуатировалась в северных регионах страны, где в зимнее время наблюдаются очень низкие отрицательные температуры, то большие моточасы могут означать, что машина практически не глушилась, чтобы не было проблем с утренним запуском мотора. Об этом подробнее ниже.

2) Спросите, эксплуатировался ли автомобиль при экстремальных температурах

Конечно, вряд ли вам ответят правдиво. Но иногда встречаются продавцы, которые все-таки раскрывают вам информацию о том, что автомобиль эксплуатировался в экстремальных погодных условиях. Например, наиболее опасны автомобили, пришедшие в средние или южные полосы России из северных регионов, где в зимнее время температура в среднем держится не выше -30 градусов. В итоге в таких регионах многие автовладельцы предпочитают чаще не глушить двигатель, чтобы затем не встретиться с проблемой запуска холодного мотора. Хотя кто-то использует вебасто для предварительного ночного подогрева двигателя. Но опять же эта система подогрева без запуска двигателя есть не у всех автомобилей.

В итоге часть машин с Севера расходится затем по другим регионам страны. Ведь люди с Севера знают, что у местных машин огромные наработанные моточасы, в результате чего предпочитают с такими машинами не связываться. Но в других регионах многим автолюбителям и невдомек, что большие моточасы также не несут в себе ничего хорошего. Ведь ресурс мотора с большими наработанными моточасами также существенно снижается, точно также как с большим пробегом на одометре.

Вот почему при осмотре подержанного автомобиля вы должны быть очень внимательными к автомобилям, которые преимущественно эксплуатировались в северных регионах страны с низкими отрицательными температурами в зимнее время. Помните, что северяне стараются не брать такие местные автомобили, зная о том, что многие автовладельцы в зимнее время не глушат сутками двигатель в своей машине.

В итоге эти автомобили с большими моточасами отправляются в другие регионы для продажи ничего не подозревающим автолюбителям, для которых главное – пробег. И что самое плохое, такие северные автомобили действительно имеют небольшие пробеги. Но, взяв такой автомобиль, вы будете очень разочарованы низким ресурсом мотора.

3) Спросите владельца, каким топливом он заправлял автомобиль

При осмотре автомобиля вы должны обязательно поинтересоваться, каким топливом владелец машины заправлял ее. Естественно, перед встречей вы должны будете выяснить, какое топливо рекомендует заправлять автопроизводитель автомобиля, который вы собираетесь смотреть.

Да, конечно, многие продавцы вам, скорее всего, не скажут правду, если они заливали в бак топливо ниже качеством, чем рекомендовал автопроизводитель. Но, возможно, вы поймете, что владелец авто в ответ на ваш вопрос о топливе что-то скрывает или откровенно врет.

В этом случае советуем не связываться с такой машиной. Ведь если она заправлялась топливом низкого качества, то не исключено, что оно уже нанесло непоправимый вред двигателю.

4) Может ли автомобиль посмотреть свой автомеханик?

Во время встречи с продавцом автомобиля спросите владельца, можно ли вам провести диагностику технического состояния машины у своего знакомого автомеханика. Если получите отказ, уточните причины. Если продавец опасается ехать к вашему автомеханику, где, возможно, в машине специально найдут недочеты с целью сбить цену, предложите тогда владельцу машины поехать сделать диагностику к дилеру.

Если же продавец отказывается от любых диагностик и осмотров в сервисе, то тогда, скорее всего, у него есть что скрывать об автомобиле. В этом случае не связывайтесь с такой машиной.

5) Когда был куплен автомобиль? Собственник ли продавец автомобиля?

Также одними из первых вопросов, которые вы должны задать продавцу машины, должны быть вопросы с целью убедиться, что перед вами настоящий собственник. Для этого спросите продавца, является ли он юридически собственником машины (вписан ли он в паспорт транспортного средства |ПТС|).

В том числе уточните у него, когда он купил автомобиль, у кого и сколько времени владел машиной.

Если перед вами не настоящий владелец, а его доверенное лицо, то сообщите ему, что сделку вы с ним подписывать не будете. Даже если у представителя владельца есть нотариально заверенная доверенность. Заявите продавцу, что подписывать договор купли-продажи автомобиля вы будете только с собственником. Почему нельзя связываться с посредниками?

Это опасно, поскольку доверенность представителя на момент сделки может быть уже отозвана собственником, а сама машина может находиться в розыске. В этом случае вы, отдав деньги посреднику, рискуете в последующем даже потерять автомобиль, так как его настоящий владелец может его забрать на законных основаниях.

Поэтому мы настоятельно не рекомендуем связываться с посредниками и перекупами, которые стараются продавать автомобили, не фигурируя нигде в договоре купли-продажи. Обычно они просто продают чужие машины и получают за перепродажу комиссию. К сожалению, на рынке также много откровенных мошенников.

6) Был ли автомобиль битый?

Также во время осмотра спросите продавца, попадала ли машина в ДТП? Если да, то обязательно уточните характер повреждений автомобиля и процесс его восстановления. Попросите тогда у продавца архивные документы об аварии и об оценке ущерба, полученного автомобилем в аварии.

Так вы примерно узнаете, как сильно пострадало авто. Естественно, найти на рынке честных продавцов не так-то легко. Поэтому, скорее всего, об аварии вам либо вообще ничего не скажут, либо о чем-то умолчат. Поэтому вам самостоятельно придется выяснять, бился ли автомобиль, замеряя толщину лакокрасочного покрытия кузова с помощью толщиномера, осматривая размеры заводских зазоров кузова, сравнивая их друг с другом, а также искать косвенные признаки, что автомобиль бился и красился. В том числе вам придется пробить через различные онлайн-базы историю автомобиля на предмет аварии.

Например, на сайте ГИБДД и на сайте Автокод вы можете бесплатно получить подробную информацию об истории автомобиля. Если ДТП произошло за последние несколько лет, то, скорее всего, данные базы выдадут вам информацию об аварии и даже о характере удара.

7) Можно ли провести тест-драйв автомобиля при осмотре?

Так уж завелось, что при осмотре подержанного автомобиля потенциальные покупатели просят хозяев прокатиться, сев за руль, чтобы протестировать машину на ходу. Например, во время тест-драйва на ходу вы можете послушать, как ведет себя подвеска машины, чтобы понять, в каком она находится состоянии. Также во время пробной поездки вы определите состояние тормозной системы, системы охлаждения и т. д.

Если продавец автомобиля отказывает вам в тест-драйве, то такой автомобиль не стоит брать. Ведь в противном случае вы купите кота в мешке.

8) Есть ли на автомобиле новые запчасти и компоненты?

Поинтересуйтесь у продавца, какие запчасти в процессе эксплуатации были установлены на машину. Также спросите, какие в ходе ремонта и технического обслуживания были установлены компоненты – оригинальные или нет.

Это важно. Ведь иногда перед продажей многие продавцы приобретают китайские ненадежные запчасти с целью привести машину в нормальное техническое состояние.

К сожалению, такие запчасти имеют очень низкий ресурс. В итоге если вы приобретете подобную машину, то не будете затем вылезать из сервиса, снимая старый китайский контрафакт и меняя его на дорогостоящие оригинальные запчасти. Помните, что не все продавцы расскажут вам правду об установленных запчастях и компонентах. Поэтому осмотр автомехаником автомобиля перед покупкой обязателен.

9) Спросите владельца машины о среднем расходе топлива за последнее время

Перед тем как отправиться на встречу с продавцом автомобиля, изучите различные форумы в Сети, которые посвящены именно тому автомобилю, который вы собираетесь осматривать и, возможно, покупать. Ваша задача – выяснить, сколько в среднем у владельцев таких автомобилей расход топлива.

Запомните все средние значения. Далее при встрече спросите продавца о расходе топлива. Желательно это сделать в начале встречи, до того как вы сядете за руль. Затем спросите еще раз продавца о среднем расходе топлива, когда соберетесь проводить тест-драйв. Возможно, продавец забудет, что говорил в первый раз, и на повторный вопрос выдаст более правдивую цифру.

В том числе обязательно обратите внимание при осмотре авто, какой средний расход топлива показывает бортовой компьютер. Если вы обнаружите или узнаете от хозяина машины, что расход топлива существенно превышает средние показатели, о которых рассказывают люди на форумах, то не стоит связываться с этим автомобилем, поскольку, возможно, в нем есть серьезные неисправности, которые привели к повышенному расходу топлива.

10) Спросите, не греется ли двигатель

Во время общения с продавцом обязательно спросите про рабочую температуру двигателя. Ваша задача – узнать, не перегревался ли ранее двигатель. Естественно, большинство продавцов не скажут об этом, поскольку от таких автомобилей, где перегревался двигатель, нужно бежать как можно скорее. Но тем не менее спросить об этом – ваша обязанность. Во время тест-драйва обратите внимание на стрелку температуры охлаждающей жидкости. Особенно в тот момент, когда машина стоит на месте с включенным мотором, работающим на холостых оборотах.

Если вы увидите, что стрелка температуры постепенно ползет вверх, а включенный вентилятор охлаждения двигателя не справляется, то ни в коем случае не связывайтесь с этой машиной, поскольку существует риск, что двигатель в этом авто перегревался.

Не смотря на ваш опыт в продажах, данная статья поможет вам в несколько раз увеличить свои продажи новых автомобилей в автосалоне. Мы рассмотрим самую эффективную и несложную технологию продажи сложного продукта — автомобилей, которая возможно, станет вашим основным инструментом продаж.

Без чего невозможна продажа нового автомобиля? Есть четыре основные вещи, которые должны просто быть – без них никак:

• Позитивно настроенный менеджер по продажам;
• Элементарное знание своего продукта;
• Знание техники продажи автомобиля;
• Мотивация продавать.

Про то, как настроиться на продажи вы можете прочесть здесь, а вот на технике продаж автомобилей, мы остановимся поподробнее.

Стандартная техника продажи автомобиля

У каждого автомобильного бренда, есть свои стандарты продаж. Все они очень похожи друг на друга – они имеют одинаковые этапы, которые продавец должен пройти для успешного завершения – заключения договора. Рассмотрим стандартную цепочку:

Алгоритм может незначительно отличаться, но суть одна и та же. Если спросить у любого опытного менеджера по продажам автомобилей, соблюдает ли он этот алгоритм действий, вы услышите в 90% случаев – «Нет». Как же тогда продают автомобили, успешные продавцы? Какой техникой продаж они пользуются?

Чем же отличается стандартная и всем известная техника продаж авто от реальной, работающей техники успешных сейлеров? Первая техника продаж, как в прочем и все стандарты продаж, разрабатывается под продавца любого типа. Каковы бы небыли его компетенции, следуя стандарту, у него появляется возможность довести консультацию до контракта. И в этом был бы смысл если бы не один нюанс – человеческий фактор. Клиенты – это не машины, которые рефлекторно отзываются на команды.

Стандарты дают общий формат работы всем без исключения. Но почему же они не устраивают матерых менеджеров по продажам? Ленятся выполнять или все же есть червоточина? Ведь «продажники» работают за процент от продажи – они себе не враги. Значит, существует более совершенная система продажи новых автомобилей, в которую они верят сильнее. Давайте разберемся, в чем ее суть.

Эффективная система продаж новых автомобилей

Главное отличие – это работа не по одному общему алгоритму, как было показано выше, а по двум. У «паровозов продаж» есть 2 алгоритма или 2 режима работы с клиентом:

• Консультация холодного клиента;
• Продажа или «дожим» теплого клиента.

Исходя из этого получаем 2 схемы. Первая схема работает, когда менеджер по продажам, задав выявляющий потенциал клиента вопрос, понимает, что клиент «холодный» и покупать ничего не собирается. Он понимает, что визит клиента носит, ознакомительный характер и не более.

Включается режим работы по следующей схеме:

Очень важная тема «Установления контакта с клиентом» и «Анализ его поведения». Ознакомьтесь с ними обязательно! Это даст вам понимание важности первого блока данной схемы.

Этот алгоритм показывает, ничто иное как, «прощупывание» выявление потенциала клиента. Все опытные продавцы, делают это – они пытаются в диалоге с клиентом понять, почувствовать его «степень накала», насколько тот готов к покупке. Вопросы, которые помогают это сделать, подробно описаны здесь, однако главный из них:

«На когда вы планируете покупку?» или «Планируете приобрести автомобиль в ближайшее время / в этом месяце?»

Именно с этого места алгоритм раздваивается — начинает работать разница режимов «Консультация» или «Продажа». Как вы видите, менеджер осознанно идет по схеме и понимая, что клиент «холодный», начинает просто знакомить его с модельным рядом, представленных брендом автомобилей, и ценами на них. Узнайте, как отличить «Горячего клиента»?

Он понимает, что данный визит «холодного» клиента, может быть пристрелочным, так сказать — планирование долгосрочной покупки, но для того, чтобы человек вернулся именно к нему, нужно отработать его в режиме качественной консультации, без нажима и возможно даже без тест-драйва. Возможно клиент и так, боялся зря заходить в автосалон, а тут предложение пройти пробную поездку, может создать стресс клиенту и отпугнуть его. Он может подумать, что ему уже начали продавать авто и захочет побыстрее покинуть салон с негативным послевкусием. Позитивные и общительные клиенты, могут с радостью принять предложение прокатиться.

Презентация

Беглая презентация по основным характеристикам и особенностям моделей с демонстрацией преимуществ – идеальный вариант для такого режима работы с клиентом. В ходе презентаций могут возникать вопросы у клиента, которые помогут вам полнее понять мотивы клиента. Обязательно посмотрите видео-тренинг: «Как делать правильную презентацию»

Затем идет завершение консультации, клиенту предоставляется информация в печатном виде, обмен контактами.

Вторая схема работы, сильно отличается от первой:

Итак, начнем с отличий:

Выделенный красным блок – это точка, с которой продавец переключается на продажу. После того, как потенциал клиента был определен как «Горячий», он понимает, что нужно понять, что хочет покупатель? Какой автомобиль ему нравиться по дизайну и что он ожидает от него? Об эффективной технике выявления потребностей можно прочесть здесь и здесь. Почему название блока «Выявление ожиданий клиента», а не «Выявление потребностей»? потому, что потребность в транспортном средстве очевидна, а вот ожидать от авто, клиент может чего угодно.

После выявления ожиданий клиента, круг сужается и на сцене появляется один фаворит – одна конкретная модель автомобиля, максимум две. Далее презентация, которая четко бьет по его ожиданиям. Например: «Вы хотели, чтобы в ваш автомобиль помещался велосипед? Как вам такой багажник?» или «Забудьте про эвакуатор, авто-SOS и про лопату для снега тоже. Полный привод решит все эти вопросы раз и навсегда, поверьте!»

Работаем с возражениями

Возражения клиента или барьеры на пути к продаже будут всегда. Например: «Я слышал, что полный привод очень дорого обслуживать?» или «Я боюсь дизельного двигателя, особенно зимой». В каждой ситуации есть две стороны медали – положительная и отрицательная.

Клиент, на этом этапе, видит всегда отрицательную: «Я слышал, что полный привод очень дорого обслуживать?», а вы как продавец, должны ответить второй, положительной стороной: «Разве 100$ в год могут стать на весы с полной свободой и независимостью на любых дорогах?».

Уменьшение значимости отрицательной стороны и увеличение значимости положительной – это фишка, которая убивает любые возражения!

Тест-драйв

Далее, тест-драйв. Почему не все продавцы, предлагают сделать пробную поездку своим клиентам? Все просто – они бояться, что автомобиль не понравиться клиенту! Так бывает, если вы создали, или клиент сам создал, ложный набор ожиданий – слишком приукрасили преимущество автомобиля. Например:

Клиент: «Вы говорили, что коробка работает плавно, а она ведь дергается при переключениях. Вот как сейчас, слышите?»

Все относительно и ощущения, полученные на тест-драйве, лишь от части зависят от вас. Вы можете выбрать правильный маршрут, настроить идеально место водителя, в общем, создать все комфортные условия для пробной поездки, а эмоции, которые клиент получит, будут негативными (подвеска — шумновата, двигатель – слабоват и т.д.). О секретах проведения тест-драйва новых авто, читайте здесь.

Если клиенту все нравиться, начинаются переговоры о цене, поиск автомобиля в нужной комплектации и цвете. Статья «Как торговаться при покупке» раскроет вам секреты этого процесса изнутри, как глазами покупателя, так и глазами продавца. Прочтите обязательно! Здесь, очень часто, начинается возврат к возражениям, так как не всегда нужный автомобиль есть в наличии у дилера или в поставке, или сроки не соответствуют ожиданиям клиента — тогда приходиться переубеждать и работать с возражениями.

Предложение совершить покупку – самый яркий момент в продаже автомобиля. У многих начинающих менеджеров по продажам автомобилей, именно этот момент, является проблемным. Как спросить у клиента о готовности? Чтобы корректно, не грубо и не спугнуть? Здесь подробно описана техника «дожима» клиента до сделки.

Вывод

И вот, наконец – договор! Оплата, договор, продажа! Теперь вы видите, как сильно отличается реальная техника продажи нового автомобиля от стандартной, методичной. Перечитайте статью если надо еще раз и поймите простоту и практичность данной техники продаж. Если вы хотите еще пару проверенных советов, о том, как увеличить продажи новых автомобилей в автосалоне, тогда читайте здесь.